面对咨询型客户，可以这样做

咨询型客户就是指那些摆出要买的架势，却又无心购买的客户。但他们的数量是占绝大多数的，而且大多数成交的客户都是从这类客户转化来的。所以了解这类客户对于业务员来说是至关重要的。这类客户的行为可以用以下例子来体现。

例1：一位打扮入时的妇人走入店里，在特价柜台前久久流连，不停地翻动小孩子穿的衣服，一会儿低着头，好像在考虑些什么。导购小姐走到她的身边打招呼说：“夫人，这些都是给小男孩穿的衣服。”那位客户也不搭话，快步离开了这个柜台。走了没几步，她又停在店门口堆满内衣裤的特价柜台前，又开始翻看那堆衣服。导购小姐见状，又走过去招呼说：“是太太自己要穿的吗……”话没说完，客户扔下一句“下次再来”，就快步走掉了。这幕景象在每家商店都不知要上演多少回，不知有多少店员满心欢喜地看着客户的到来，又懊丧地看着他们扬长而去。

例2：一个客户正在挑选手机，业务员走过来介绍说：“先生，这款手机与其他的手机不同……”客户回答说：“嗯，不过我想它的按键摸起来感觉有些不方便……”业务员赶紧插话：“不会的，您可能感觉它有些不方便，但是用过的人都说这种按键操作简单、方便，这一点您大可放心，绝不会出现问题的！”客户看了他一眼：“是吗？但我还是觉得有些麻烦。本来我今天也没打算要买，我看还是改天再过来看看好了。”

如果咨询型客户很多，那对于公司或业务员来说是有很大益处的。今天客户上门咨询，说不定明天或后天他就会来购买。所以说咨询型客户也可以称为潜在的客户，他们至少比过门而不入的客户更受欢迎！

据统计，客户购物时一般分成两类：第一类是已经决定要购买的，这些人占客户总数的20％；第二类是心里先有个底，等到在店里参观后再做最后决定，这些人占72％。所以说，咨询型客户是最大的潜在购买力。

那么如何接待这类客户呢？

第一，如果客户刚进门，业务员急忙地上前招呼的话，很容易导致例1中的那种后果。最好的办法是，当客户驻足于某个场所，拿起商品仔细考虑时，业务员要先观察他的表情、态度，再轻声招呼“欢迎光临”“请您慢慢看”或“请拿起来看没关系”，如果客户点头回应，再找适当机会接近他们。记住，过度地纠缠或不断地解说容易令客户厌烦，本来有意购买的客户也会变成“咨询客户”。

第二，客户只要走进了你的门，这就表示他有意购买你的商品，或对某种商品感兴趣，虽然他这次空手而去，但这份心意却不得不领受，店员应该愉快地送他们出去，并说“欢迎您下次再来”“谢谢您的光临”等。

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